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Paul de La Rochefoucauld
«Les professionnels de la mécanique n’ont plus peur du clavier ni du Net!»
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La sous-traitance sur Internet
L’enchère inversée
Paul de La Rochefoucauld, président et cofondateur de SourcingParts.com, nous dévoile tout de ce lieu de rencontres virtuelles entre donneurs d’ordres et fournisseurs.
Contrairement aux sites Internet dédiés à l’approvisionnement de pièces standards, SourcingParts.com est le premier site web dédié principalement aux pièces à façon pour les fabricants de machines. Ce site, basé sur des échanges d’ordres de fabrication, est aussi une sorte d’enchère inversée où chacun y trouve son compte. Le fournisseur met en exergue ses capacités libres tandis que le donneur d’ordres pourra comparer rapidement les offres reçues pour choisir le bon partenaire.
Comment l’aventure Sourcingparts a-t-elle débuté?
Paul de La Rochefoucauld : Sourcing Parts a démarré au mois de janvier avec l’aide d’industriels et de spécialistes d’Internet. On y trouve notamment Alain Nicod, qui a lancé [le–shop.ch]. C’est d’ailleurs pour cette raison que nous sommes installés à Chavannes-de-Bogis dans les bâtiments où Le Shop a élu domicile. Nous sommes entourés de spécialistes Internet. De plus nous travaillons en partenariat assez serré avec cinq clients-tests. Certains d’entre eux, faisant partie du Conseil d’administration, ont même investi de l’argent à titre personnel dans notre entreprise. Il y a notamment Nextrom, ABB, DeLaRue-Giory et Jean Gallay SA. Nous avons donc mis au point un outil adapté au monde de l’industrie puisque créé en partenariat avec ses utilisateurs.
La levée de deux millions de francs suisses nous a permis de démarrer ce projet. Actuellement le site tourne depuis début juillet 2000. Nous sommes une équipe dynamique de 17 personnes. Le site est ouvert à tous depuis le 9 septembre 2000.
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Paul de La Rochefoucauld
«SourcingParts ne met pas uniquement en relation fournisseur et donneur d’ordre, notre site propose aussi la conversion de fichiers de CAO» |
Tout cela n’est donc pas encore officiel?
Paul de La Rochefoucauld : Le site est ouvert depuis peu. Lors de l’inscription, nous contrôlons en 24 heures les informations à l’aide de nos partenaires (Dun & Bradstreet et Veritas).
Quelles sont vos prévisions? Combien vous faut-il de clients pour devenir rentables?
Paul de La Rochefoucauld : Si nous réussissons à rassembler au moins 1000 clients, nous deviendrons rentables. C’est tout à fait envisageable puisque cela ne représente que 1% du marché européen (il y a en Europe 110’000 fabricants de machines). Et c’est là notre cible, que nous atteindrons vraisemblablement à fin 2001.
A qui vous adressez-vous?
Paul de La Rochefoucauld : Aux acheteurs des fabricants de toutes machines confondues. A titre d’exemple je peux citer les activités de nos partenaires: Jean Gallay réalise des installations pour produire des bouteilles en PET, Nextrom fabrique des machines destinées à tordre les câbles électriques, ABB produit des transformateurs sur son site genevois, Sapal fait des machines à emballer, DeLaRue destine ses installations à l’impression de billets, etc. Les acheteurs des fabricants de machines forment une population homogène.
Qu’aviez-vous en tête lorsque vous avez créé SourcingParts?
Paul de La Rochefoucauld : L’idée-clé se trouvant derrière ce service est que l’application des machines construites importe peu. Par contre au niveau des achats de pièces et accords de sous-traitance les besoins sont absolument homogènes.
Ainsi un acheteur Sapal aura exactement les mêmes qualités et les mêmes besoins qu’un acheteur Bobst! A contrario, le vendeur de deux entreprises différentes doit s’identifier beaucoup plus à son produit, ce n’est pas du tout la même chose.
Vos clients peuvent-ils aussi provenir du secteur automobile?
Paul de La Rochefoucauld : Non, car pour fabriquer du matériel roulant, les normes en vigueur sont beaucoup plus contraignantes. A titre d’exemple, il n’y a que peu de fabricants au monde qui sont autorisés à fabriquer les tissus d’un siège de tram! Et les entreprises du secteur les connaissent, ils n’ont donc pas besoin de nos services. Il en va de même pour les freins d’un Airbus ou les tableaux de bord d’une BMW.
Contrairement au monde de l’automobile, le monde de la machine a ceci de particulier qu’il y a quand même de petites séries avec relativement peu de prévisions de ventes. Ces deux facteurs obligent à sous-traiter. En moyenne les fabricants sous-traitent entre 60 et 80% de leurs pièces sur des périodes relativement courtes et en plusieurs lots successifs. Il est rare de voir une série de 10 machines, alors que dans l’automobile des contrats-cadres de cinq ans sont monnaie courante.
Vous vous limitez aux machines, est-ce que le domaine de l’électronique ne vous intéresse pas?
Paul de La Rochefoucauld : Bien sûr que si. L’idée, dans notre concept, est d’améliorer le fonctionnement des services achat pour les pièces à façon. Ce sont les sous-traitants et les acheteurs qui sont nos clients alors qu’un site comme «Industry Supplier» s’intéresse au côté catalogue et pièces standards. Ainsi notre prestation consiste à mettre en relation l’acheteur et le vendeur de pièces à façon. C’est un besoin propre au monde de la machine, mais ouvert aussi à l’industrie et au particulier à la recherche d’une pièce unique non disponible sur catalogue.
Plus de 60% de la valeur d’une machine provient de la sous-traitance. Mais ce n’est pas uniquement des pièces manufacturées, ce sont aussi des sous-ensembles tels qu’armoires électriques, blocs hydrauliques, etc.
Il est vrai que notre métier premier est le «pôle usinage» mais nous sommes aussi ouverts à d’autres métiers. D’ailleurs sur notre site il y a une icône pour chaque secteur auquel un constructeur de machine doit s’adresser.
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Paul de La Rochefoucauld
«Toutes les offres proposées par les sous-traitants sont mises aux enchères, cela facilite le travail de l’acheteur» |
Pensez-vous que votre site est suffisamment crédible pour que les concepteurs du secteur de la machine, qui sont par tradition assez conservateurs, vous suivent dans cette démarche?
Paul de La Rochefoucauld : Assurément, puisque dans mon conseil d’administration il y a trois fabricants de machines. Mais vous avez raison, cela va prendre un certain temps. Il est à remarquer que la plupart de nos clients potentiels se servent d’Internet pour trouver des fournisseurs. Nous avons donc frappé juste. Ces gens de la machine, qu’on imagine dans le cambouis jusqu’aux oreilles et le nez sur le guidon, ont franchi sans mal le passage de la mécanique au centre d’usinage numérique. Ils n’ont donc plus peur du clavier, ni du Net!
Mais là vous parlez du marché suisse, vous ne vous adressez pourtant pas uniquement au marché suisse?
Paul de La Rochefoucauld : Nous nous adressons à l’ensemble du marché européen. Notre site est rédigé en quatre langues. Les fabricants suisses ont déjà l’habitude d’aller acheter hors de leurs frontières, car la Suisse est un petit pays. Nous avons plus de peine à pénétrer les marchés français et allemand, qui sont suffisamment grands pour ne pas avoir besoin de sous-traiter à l’étranger.
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Paul de La Rochefoucauld «La Suisse est un marché intéressant pour SourcingParts, à l’inverse de l’Allemagne car là-bas la recherche de sous-traitants étrangers est superflue» |
Comment une entreprise, à la veille de développer un produit nouveau, peut-elle être certaine de ne pas se trouver face à un concurrent?
Paul de La Rochefoucauld : Plutôt moins que dans le monde «off line». Nous avons deux catégories de visiteurs, les acheteurs et les vendeurs mais il n’y a que les fournisseurs qui ont le droit de voir les offres que les acheteurs mettent en ligne. De plus, une fonctionnalité permet d’adresser un appel d’offres à certains fournisseurs. Les autres n’y ont pas accès.
N’est-il pas possible de se faire passer pour un fournisseur?
Paul de La Rochefoucauld : Ce n’est pas si simple. Nous vérifions chaque demande grâce à un partenariat avec Dun & Bradstreet qui contrôle la pertinence des informations reçues, ce n’est qu’ensuite qu’un mot de passe est donné.
Il y a différentes façons de passer une offre sur notre site, qui peut se résumer à la notion d’enchère inversée, c’est-à-dire que le fabricant de machine saisit sa demande, les fournisseurs répondent et ces offres sont mises aux enchères. Lors du lancement d’une demande, celle-ci est envoyée à tous les fournisseurs qui sont capables d’y répondre. Il est aussi possible de faire une offre à un ou plusieurs sous-traitants qui auront été sélectionnés au préalable par le moteur de recherche intégré. Certains de mes clients d’aujourd’hui, qui connaissent déjà leurs fournisseurs, utilisent notre site comme un extranet.
En matière de FAO, nous offrons la conversion de format et le transfert de plan. Deux aspects qui sont propres au monde de la pièce à façon.
Quels prix pratiquez-vous?
Paul de La Rochefoucauld : Le libre accès à deux profils d’acheteurs ne coûte que 2000 Euros, et seulement 4000 Euros pour obtenir 5 licences par exemple. Pour le moment le site est gratuit pour les sous-traitants.
Et deux images en grand format dans une fenêtre séparée provenant du site SourcingParts.com
Auteur: Jean-René Gonthier, rédacteur MSM - Mensuel de l'industrie
Tiré du magazine MSM Le Mensuel de l'industrie http://www.msm.ch
Tiré du MSM Edition 10/2000
Rubrique "ENTRETIEN"